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江苏省三八红旗手:史建珍

二十五年前,史建珍在乡镇企业宜兴化纤针织厂做一名挡车工,为了生活,也为了梦想,出来单干,自己做个体户,用结婚时陪嫁来的一台家用缝纫机,开始了创业。时光荏苒,今天的史建珍已成为江苏省海外交流协会副会长、江苏省服装协会副会长、江苏省针织协会副会长、上海市服饰学会副会长、无锡市人大代表、宜兴市工商联副会长、宜兴市女企业家商会会长,头顶着中国杰出创业女性、江苏省先进民营女企业家、江苏省优秀女企业家、江苏十大杰出创业女性、江苏省“三八”红旗手等诸多桂冠。作为一个创业有成的女企业家,她全部智慧归纳为两个洞察:即对商业的洞察,包括战略、品牌、创新、商业模式、博弈……对人的洞察,包括企业组织结构、法人治理、识人用人、企业文化等。

第一个十年,开创以产品为中心的营销1.0时代

史建珍在乡镇企业做了十年。1991年,她不顾身边人的重重反对,毅然决然从宜兴市化纤针织厂辞职,下海创办了宜兴市春花针织厂。没有厂房,没有资金,没有设备。她把自己的家当做厂房,从一台缝纫机做起,以自产自销的方式,本着热情周到的服务态度和娴熟精巧的技艺,从做印花棉毛衫开始,从给领口、袖口做小改动为开端,渐渐地做出了自己的名气。随着工厂规模逐渐扩大,工业设备不断采购增加,产业工人陆续招聘,她的产品也开始由地摊走向商场,从而完成了最初的资本积累。初战告捷,史建珍却没有浅尝则止、就此停步,而是将此作为人生一个新的起点。是的,她在不停地寻求更多的机遇和更为广阔的空间。

1995年,史建珍完成了“雪竹”商标的注册。高雅、秀颀、纯洁的雪竹,置之死地而后生的雪竹,生命之歌如此灿烂的雪竹,在她手里孕育而生。同年底,无锡市雪竹针织有限公司正式组建。在史建珍的带领下,公司持续优化生产程序,不断提高产品质量,大幅度提高产量,“雪竹”在众多内衣品牌中脱颖而出。1996年,“雪竹”牌针织内衣被原国内贸易部授予“全国质量信誉商品”荣誉称号;2007年,雪竹内衣被评为“中国名牌产品”;2009年,“雪竹”商标被国家工商总局认定为“中国驰名商标”。

三一重工老总向文波曾说,伟大的企业有三大标志:从行业层面看,伟大的企业能够开创划时代的产品或技术,引领行业的发展方向;从国家层面看,伟大的企业是国家的脊梁,是国家强大的象征和标志;从人类层面看,伟大的企业能够推动人类文明的进步,改变人类的生活或生产方式。史建珍用她超前的意识、非凡的勇气和敏锐的眼光,白手起家、筚路蓝缕,在前景不明朗的情况下组织资源开发和制造社会所需要的产品和服务,并以个人的声誉和资产勇于承担失败的后果,也以引领发展潮流和服务社会大众的姿态赢得了成功的收益。从这个意义上来说,雪竹正在朝着伟大企业的目标奋力前行。

第二个十年,开创以客户为中心的营销2.0时代

史建珍认为,在新的市场竞争中,随着客户越来越成熟,企业发展必须转入以客户为中心的新型营销模式。而这其中,产品质量是客户的关注焦点,也是事关客户切身利益的核心问题。在她的坚持下,雪竹按照行业要求严把产品质量关,每个批次的产品面料全部都要通过国家权威质量检验机构的检测,层层把关。技术上,引进日本的全自动裁剪技术,电脑控制,减少误差。产品出售后,如果有问题就全部调换,决不允许以牺牲客户利益来换取企业利润的现象发生。同时,史建珍在服装行业率先用信息化来管理生产制造、营销、商务采购,乃至服务。在雪竹车间可以调出任意一个客户号,并掌握这台机器的运行轨迹、情况等,一旦质量中出现问题,信息马上反馈,公司进行诊断,并通过远程发布指令进行维护;另外雪竹公司可以进行配件管理,以及对操作运行等咨询进行反馈。依靠现代信息化管理,雪竹公司在关注客户需求、优化客户服务方面迈上了更高的台阶。

随着市场竞争的日趋白热化,仿佛一阵狂风吹过,保暖内衣火了,内衣厂家迅速新建了400多家。史建珍觉得,要想在同质化十分严重的内衣行业打破瓶颈、领跑市场,就必须深刻挖掘内涵,创立核心价值,实现质的飞越。在她的倡导下,“雪竹”将自己的个性内涵定位为:简约、品位、舒适、时尚。在面料上,真丝、OUTLAST、VILOFT、亚麻、高支长绒棉等高档材料被广泛运用,保留了天然、环保的品质,又满足外穿搭配外套的功效。在颜色上,走出传统高纯度的色彩应用,采用不同纯度、明度混合的柔和丰富色彩。在款式设计上,中国红、青花瓷、鸳鸯戏水、华服等中国传统文化元素被演绎得淋漓尽致,时尚的水溶刺绣、蕾丝、施华洛世奇翠钻等彰显了新的魅力。同时,史建珍与林心如携手八年,并先后与苏有朋、黄圣依、曹颖、爱戴、陈明真、陈瑞等影视明星合作,形象宣传上前前后后投入了一个多亿现金,央视中央一套、二套、三套、六套、八套都投放过广告宣传。

作为世界上最大的服装消费国,中国是一个服装品牌最多也消失最快的国家。几乎所有的世界性品牌巨头都进入中国服装市场,演绎出本土品牌与国际品牌的“服装大战”。而“雪竹”作为一个民营企业孕育出的草根品牌,在以客户为中心的营销理念指导下,却在短短五年左右的时间里,通过“名牌”发展战略,在客户群里成功打造出一流企业、一流产品的形象,中国时装内衣品牌龙头老大的位置也就此奠定。

第三个五年,开创以关注消费者内心需求为中心的营销3.0时代

史建珍认为,信息化的今天,只有真正洞察消费行为背后的真实想法和需求,才能做到“察其言,观其行”,把握住消费者的心智资源。依靠一名企业家对市场尤其是消费者心理的直觉把握,史建珍率先提出了“时装内衣,内衣外穿”的消费新概念,这在同行业中颇有“敢为天下先”的意味。“时装内衣,内衣外穿”,即以“时装内衣”切入市场,在舒适性的基础上进一步满足消费者的个性要求,通过对款式、面料、颜色及身体曲线塑造等方面的创新,达到由内衣消费而修饰外部形象的作用,使内衣具有外在美的价值。“时装内衣,唯我而动”,凭借这一理念的提出,“雪竹”在内衣行业中再次独领风骚,赢得了万千消费者的亲睐。

当然,在消费者市场强势的今天,创新是企业的决胜武器,而制胜法宝却更体现在一些细微领域的竞争。史建珍以其女性独有的细腻捕捉到了这一点,在大多数企业对消费者放射出的微弱市场信号还没有明显觉察时,她果断采取极限细分市场战略,细节化、人性化地满足不同顾客的特殊品质需求。从一开始出现的莱卡,到后来的莫代尔,“雪竹”都是在同行中第一家使用的。而现在的竹纤维、牛奶纤维、咖啡碳纤维,也已经在“雪竹”的产品中广泛使用了。为了获取国际上最前沿、最流行的高端面料,“雪竹”甚至把触角延伸到了国外。史建珍说,今年,“雪竹”和日本的一家公司合作开发了一些新面料,产品也将陆续面世。除了在面料上不断推陈出新外,“雪竹”依托自己稳定的设计师团队,并特意聘请意大利设计师加盟其中,打造不可复制的自我。“雪竹”每年都会组织设计师和管理层去海外培训和研修,每年都会在面料和产品设计开发上投入巨资。对此,史建珍却认为这样做非常值得,她说:产品是企业的生命,如果产品平庸无奇,企业就无法超越他人。

“品质改变雪竹”,是史建珍的终极动力。对于以服装制造业为主的雪竹公司来说,在致力于用高新技术改造传统产业的过程中,不断追求和创造出品质卓越的产品和服务,并以此来促进服装行业升级换代至世界一流水准,引领行业发展,进而广泛影响人们的生活、工作方式。简而言之,就是通过创造卓越服装品质推动人类文明的进步。史建珍创造了一种新的商业模式、经营理念和管理思想,可以预见的是,史建珍和她的“雪竹”品牌,将成为一个崭新商业时代的符号和旗帜,在一个较长的历史时期影响这个服装世界。